В бизнес-консультанта он стал «превращаться» задолго до того, как решил сделать консалтинг своим новым бизнесом: друзья-предприниматели то и дело просили его помочь разобраться с теми или иными проблемами в компании. «Я приходил и разбирался – с удовольствием и неизменным результатом, – говорит Владимир. – И понял, что работать с людьми мне намного интереснее, чем торговать неодушевленными предметами!» Так что решение продавать свой опыт за хорошие деньги (полторы тысячи долларов за час общения) пришло, в конце концов, само собой.
– Есть определенная категория бизнес-консультантов, о которых ходят анекдоты – часто это выпускники психологических вузов. Им кажется, что, прочитав книжки и выслушав разные теории по поводу человеческого разума, часто выведенные из наблюдений за мышами, а также усвоив, что секс – подоплека любой человеческой деятельности, они стали здорово разбираться в бизнесе. Как правило, мало кто из них сам когда-то создавал собственный бизнес – зато они абсолютно уверены, что теории должны сработать! Их основные приметы: умное выражение лица, множество непонятных слов, критика в адрес коллег.
Между тем, как показывает и отечественная, и мировая практика, попытки следовать советам подобных «спецов» нередко приносят компаниям немалые убытки. Впрочем, промашки случаются даже у «четверки» мировых консалтинговых компаний: вспомните, как «законсультировали» швейцарские авиалинии! Я считаю, что настоящим бизнес-консультантом может быть только успешный практикующий предприниматель. Тех, кто строил компании с нуля, а потом решил посвятить себя консультированию, в России мало.
В 2004-м предприниматель уже был бизнес-консультантом Москвы и владельцем консалтинговой компании BusinessForward. Его предпринимательская биография – сама по себе коллекция любопытных кейсов, а cравнение с Остапом Бендером он расценивает исключительно как похвалу. Впрочем, многие предприниматели лихих 90-х с огнем в глазах и с удовольствием вспоминают о том времени, полном «адреналиновых» возможностей для бизнеса. Сегодня они нередко ищут в своей работе «второе дыхание», которое поможет им опять почувствовать тот драйв и напряжение, царившее в те годы.
Операция «Провал»: начало лихих 90-х
– В 1992 году решил податься в «капиталисты». Только где взять деньги для старта?
Помогла любовь к классике: идею своего первого успешного бизнес-предприятия Кусакин почерпнул у товарища Бендера, организовав продажу билетов «в Провал», вернее, в его случае – на празднование 180-летия Бородинской битвы.
– Все праздничные мероприятия в Бородино были бесплатными, а билеты я продавал иностранцам, так сказать, компенсируя свои организационные услуги! Я нашел спонсоров в лице своих приятелей, отпечатал билеты стоимостью в 50 долларов (колоссальные были деньги!), нанял «Икарус» и повез экскурсантов на праздник.
Иностранцы остались довольны, им даже удалось познакомиться с Жириновским и выпить с ним на брудершафт… Не остался внакладе и сам организатор.
– Главное — вовсе не обман людей (которого, по сути, и не было – я же нанял автобусы, организовал выезд, питание на месте), а красивая идея. Если идея по-настоящему хороша, люди готовы платить!
Шайтан-ведро: чтобы много продавать, нужно много покупать
После операции «Провал» он занялся сигаретным бизнесом в полном соответствии с коммерческими обычаями того времени.
– Дано: фура сигарет, с одной стороны семь посредников, и с другой столько же. Едешь и не знаешь, есть ли там сигареты, а там деньги — но сделка ва-а-ажная!
Затем был пошив шуб из искусственного мутона, который где-то достали друзья. Тогда он впервые встретился со швеями-мотористками шестого разряда, у которых по одним и тем же лекалам получались шубы как 48-го, так и 52-го размеров. При этом гордая тетя Клава объясняла работодателю, что специалист ее квалификации не будет убирать нитки из готовых изделий, хотя тот платил за шов по рублю.
После бурного периода мотания по волнам зарождавшегося капитализма Владимира Кусакина вынесло в спокойную гавань: он случайно наткнулся на «тему» климатических установок.
– Мы их называли «шайтан-ведрами». Это были пластиковые ящики с красивыми кнопочками и светодиодом. Внутри находилось корытце с водой, в которой смачивался поролон. Вентилятор выдувал увлажненный воздух наружу, создавая эффект прохлады. Изделия были китайскими, мы покупали их в Арабских Эмиратах по 150 долларов, а продавали в России уже по 600!
Благодаря «шайтан-ведрам» Кусакин вышел на серьезный бизнес.
– Я понял, что не нужно пытаться реализовать сразу много идей, лучше найти одну и добиться реального преимущества на выбранном рынке.
Для завоевания рынка требовались немалые деньги. Идея пришла с неожиданной стороны: в поле зрения Кусакина попали гербалайфщики. Он заинтересовался их успешными в то время продажами, взяв самое разумное, что было в системе: принципы мотивации продавцов.
– Реальных денег, чтобы нанять людей на работу за оклад, у меня было мало, да и не нравилась мне эта идея. Тогда мы с компаньоном решили заключать контракты. И тем, кто больше продает, предлагались большие проценты. Чтобы было понятнее: если человек продал на 3 тысячи, он получал 3%, на 5 тысяч – 5%, и так далее до 15%.
Такой подход позволил нам очень быстро развиться: стартовый капитал был всего семь тысяч долларов, а в компании поначалу трудились четыре человека, но очень скоро бизнес вышел на годовой оборот в 18 миллионов долларов. Причем в компании оставались только те, кто добивался реальных результатов, неудачники в такой системе не приживаются.
Наша система очень нравилась сотрудникам. Лучшие из них зарабатывали до девяти тысяч долларов в месяц! Самым важным для успеха было то, что я обучил менеджеров продавать вперед. То есть, сначала они брали предоплату, а поставка осуществлялась через месяц.
За «шайтан-ведрами» была очередь! «Утром деньги, вечером — стулья!» — одно из основных правил успешного бизнеса. Выигрывают только те компании, которые используют сие замечательное правило из мудрой книги. Именно на этом базируется процветание гипермаркетов, которые говорят: вы нам сначала дайте товар, а уж потом мы вам – деньги! Если вы в числе тех, кто сначала поставляет, значит, либо вы не умеете продавать, либо товар не хорош, либо просто не хотите развиваться.
Эпоха «шайтан-ведер» миновала, как только у россиян появились деньги на покупку настоящих кондиционеров. Владимир Кусакин забросил «детские игрушки» и переключился на серьезную технику. Наладил связи с московским представительством TOSHIBA, съездил в Японию, чтобы познакомиться с главой бизнеса, самураем в двадцать шестом поколении.
– Закупил одну наиболее подходящую модель, но зато в количестве, позволявшем получить хорошую скидку у производителя. Большой ассортимент на ранних этапах является ошибкой: следует выбирать самую «вкусную» вещь и на этом острие пробивать рынок. Принцип силы гласит, что нужно создавать перевес на определенном участке. Это хорошо усвоил фон Клаузевиц, переживший все ужасы Бородинского сражения!
Кстати, сначала компания Кусакина именовалась «Консорциум «Герольдфаленкампф» в честь его безработного немецкого знакомого. Как утверждает основатель, только потом он узнал, что красивая фамилия созвучна выражению «заваливший дело»! Зато у россиян той эпохи увесистое иностранное название фирмы вызывало безотчетное доверие. Однако от него пришлось отказаться, когда тот самый немец приехал в Россию и стал делать собственный бизнес.
Климатическая компания, переименованная в «Северную Империю», благополучно дожила до раздела имущества между партнерами. Владимиру достался торговый дом, названный им «Белая Гвардия» (это словосочетание тоже вызывало доверие). И тут Кусакин вновь заскучал.
– Когда я понял, что цель, какую ставил когда-то, – научиться создавать бизнес, который может работать без меня, – достигнута, стало неинтересно. У меня было две перспективы: продолжать просто получать прибыль, либо заняться новой большой игрой.
Удивительная вещь: многие у нас начинали бизнес не потому, что хотели участвовать в этом процессе. Ими двигало лишь желание выжить. Теперь они не могут ни на секунду отпустить руль и выйти из дела даже при всем своем желании. А если ты не можешь завершить или начать процесс, в данном случае – бизнес, это означает, что у тебя нет контроля. Все равно что сесть на велосипед, не умея тормозить. И потому многим приходится «тормозить» как попало, набивая шишки и теряя деньги, либо без остановки крутить педали, не понимая, как правильно выйти из игры.
Наталья Макей
