ПЛАН СТРАТЕГИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ
ОБЩЕСТВЕННОГО ОБЪЕДИНЕНИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ МОГИЛЕВСКОИ ОБЛАСТИ
январь 2018 - декабрь 2022 гг.
УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ РЕЗЮМЕ
План стратегического развития Общественного объединения предпринимателей Могилевской области (ООПМО) на 2018-2022 годы ставит целью увеличение количества участников объединения как минимум в 4 раза.
Достижение заявленных целей планируется обеспечить за счет разработки системы привлечения новых членов, взимания членских взносов, внедрения оптимального перечня услуг объединения, системы их продвижения, эффективного позиционирования объединения на рынке.
План стратегического развития ООПМО отвечает на следующие вопросы:
* Каковы цель и миссия объединения? Зачем она существует?
* Как организация представляет себе свое будущее?
* Какие услуги оказывает организация? Какие услуги следует ей оказывать в будущем?
* Кто получает пользу от этих услуг? Как может эта клиентура измениться в будущем? Как может организация откликнуться на эти изменения?
* Учитывая существующее окружение и нынешние возможности организации, в какой области следует ей сконцентрировать свои усилия и ресурсы с целью претворения своих планов в жизнь в будущем?
* Какие критерии будут использованы для контроля за выполнением этих приоритетов?
* Какие усилия будут предприняты для пересмотра приоритетов в организации по мере того, как будут меняться внешние условия?
План стратегического развития (ПСР) окажет влияние на все аспекты существования организации, включая:
* ее программы и услуги;
* систему рекрутирования новых членов, клиентов и сторонников;
* финансовые и материальные планы; а также
* связи с общественностью.
Результатами реализации ПСР должны стать:
* Увеличение членской базы ООПМО минимум в 4 раза по сравнению с начальным количеством
(с 25 до 100)
* Улучшенный доступ малых и средних предприятий в Могилевской области к консультационным, информационным и образовательным услугам, способствующим развитию их бизнеса
* Рост значимости роли ООПМО в совершенствовании бизнес среды в Могилевской области
* Активизация международных торгово-экономических связей членов ООПМО
* Признание объединения основным самоорганизующим центром частного бизнеса
* Укрепление финансового состояния ООПМО
Бюджет стратегического развития будет включать в себя затраты на оплату труда и содержание сотрудников объединения.
На основе плана стратегического развития (ПСР) ООПМО разработает детальные планы действий на год, которые подлежат корректировке по мере изменений внешних условий. Обобщенный план действий на период до декабря 2022 года является приложением к данному плану.
СТРУКТУРА ПЛАНА СТРАТЕГИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ
I. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ОБЪЕДИНЕНИЯ
1.Текущее состояние ОО предпринимателей Могилевской области
A. Общее описание
Б. Материально-техническая база
2. Анализ системы управления ООПМО
А. Структура управления ООПМО
Б. Полномочия руководящих органов и функциональные обязанности персонала
3. Анализ бизнес-портфеля
А. Основные направления деятельности
Б. Предоставляемые услуги
II. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
1 .Анализ микросреды (целевые группы)
A. Потребители
Б. Конкуренты. Анализ конкурентной позиции
B. Контактные группы
Г. Маркетинговые посредники
2.Коммуникации
3. Анализ макросреды
Б. Сегментация рынка. Анализ целевого сегмента
III. SWOT-АНАЛИЗ
IV. МИССИЯ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОБЪЕДИНЕНИЯ
1. Видение 2022
2. Миссия
3. Приоритеты, цели и задачи
V. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ
1. Краткая формулировка стратегии
2. Маркетинг mix
3. Стратегические планы по приоритетам
Приоритет 1. Обеспечить устойчивый рост численности членов объединения
Приоритет 2. Развитие качественных услуг
Приоритет 3. Развитие финансовой устойчивости объединения
Приоритет 4. Создание и управление имиджем объединения
_____________________________________________________________________
I. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ ОБЪЕДИНЕНИЯ
1.Текущее состояние ОО предпринимателей Могилевской области
А. Общее описание:
Название: Общественное объединение предпринимателей Могилевской области
Адрес: ул. Пионерская, д.12/25, оф. 14, г. Могилев 212030, тел. 77-16-77, 76-70-76, e-mail: оopmo@list.ru
Юридический статус: общественное объединение
Дата создания: 22 октября 2003 г.
Количество членов: 25 человек - физические лица.
Учредители: 27 физических лиц (после регистрации состав и количество учредителей не существенно)
Организация находится на стадии реформы. Период фактической деятельности объединения составил 14,5 лет.
Б. Материально-техническая база
Материально-техническая база организации сформирована. У объединения в наличии:
* Офис площадью 16,7 кв. метров (аренда);
* Телефонная линия на два номера (аренда).
* 2 компьютера, телефон, факс, 2 принтера, сканер – в безвозмездном пользовании;
* Мебель: три стола, два шкафа.
2. Анализ системы управления ООПМО
А. Структура управления ООПМО
Структура управления ОО не является оптимальной с точки зрения эффективности. Однако она является вынужденным компромиссом между желаемой и необходимой согласно белорусскому законодательству структурой управления.
Оперативные изменения возможны только на уровне правления организации. Председатель организации является (согласно Уставу) членом Правления и избирается Конференцией.
Все другие изменения требуют созыва Конференции. Структура Правления имеет отраслевой характер.
Б. Полномочия руководящих органов и функциональные обязанности персонала
Конференция
* Направления деятельности ООПМО;
* Принятие Устава;
* Избрание Членов Правления, Ревизионной комиссии;
* Заслушивание отчетности;
* Отмена решений, принятых органами управления, контроля и должностными лицами ОО
предпринимателей (в случае несоответствия законодательству);
* Решения о прекращении деятельности ООПМО.
Правление
* созывает и организует проведение Конференции ОО предпринимателей, организует выполнение решений Конференции;
* ведет учет (принимает и исключает) членов ОО предпринимателей;
* утверждает, годовые планы работы и организует их выполнение;
* утверждает годовой баланс и смету расходов;
- принимает решения о создании, реорганизации и ликвидации юридических лиц, учреждаемых ООПМО, утверждает их Уставы и назначает руководителей;
* принимает решения, связанные с участием (учредительством, членством) ОО предпринимателей в других юридических лицах;
* принимает решения о приобретении, распоряжении и отчуждении недвижимого имущества;
- принимает решения о создании и ликвидации организационных структур-отделений ОО
предпринимателей;
- определяет размеры и порядок уплаты вступительного и членских взносов.
Председатель правления
* выполнение решений Конференции и Правления;
* представительские функции;
* заключение договоров.
* руководит работой ОО предпринимателей;
* без доверенности действует от имени ОО предпринимателей,
* подписывает от имени ОО предпринимателей все документы; выдает доверенности;
* заключает необходимые договоры, контракты, соглашения;
* открывает/закрывает в учреждениях банка расчетный и иные счета;
* осуществляет прием и увольнение штатных работников, заключает с ними трудовые договоры;
* определяет круг трудовых обязанностей штатных работников ОО предпринимателей;
- представляет интересы ОО предпринимателей в государственных органах, общественных, международных и иных организациях, в отношениях с гражданами;
- вносит на утверждение Правления сметы доходов и расходов, проекты перспективных и годовых планов, а также отчеты об исполнении этих документов.
Структура правления по отраслевому принципу стимулирует членов правления к принятию активной роли в формировании политики объединения и ее реализации.
Основные обязанности по оперативному управлению лежат на Председателе. Личные качества инициативности и способности воспринимать новое свидетельствуют о потенциале
председателя как руководителя. В тоже время необходимы, совершенствование знаний в решении проблем бизнеса, его лидерских способностей, умение грамотно обосновывать и излагать новые идеи.
3. Анализ бизнес-портфеля
А. Основные направления деятельности
* организация деловой сети малого и среднего бизнеса;
* организация коммуникативных и образовательных мероприятий для членов ОО;
* оказание информационных, бухгалтерских и юридических услуг по различным вопросам, связанным с предпринимательством;
* лоббирование интересов предпринимателей
* пропаганда предпринимательской деятельности
* рекрутирование новых членов
Стратегическими элементами бизнес портфеля являются оказание информационных, бухгалтерских и юридических услуг по различным вопросам, связанным с предпринимательством, и рекрутирование новых членов. Это те направления, на которые направлены основные усилия управленческого аппарата объединения.
Б. Предоставляемые услуги
На сегодняшний день перечень предоставляемых услуг разнообразен и направлен на:
* Юридические консультации, как в самом ООПМО, так и организацией-партнером, членом ООПМО, которая в сложных ситуациях оказывает помощь членам организации со скидкой;
* Бухгалтерские консультации;
* Информационные услуги по различным аспектам предпринимательской деятельности;
* Организация бизнес встреч, семинаров, тренингов по различным тематикам, как силами самого ООПМО и его членов, так и с приглашением партнеров и органов власти;
* Лоббирование интересов бизнеса в органах власти;
* Защита и помощь членам ООПМО в сложных ситуациях и спорных ситуациях при работе с контролирующими органами;
* Экономические школы выходного дня;
* Внесение предложений по внесению законодательства как на местном, так и на республиканском уровне;
* Организация образовательных тренингов в области бухгалтерского учета и налогообложения
Ни одна из названных услуг не приносит объединению дохода.
II. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ОБЪЕДИНЕНИЯ
1. Анализ микросреды (целевых групп)
А. ПОТРЕБИТЕЛИ
Члены объединения:
А.1. Руководители частных компаний
А.2. Индивидуальные предприниматели.
Данные группы потребителей (члены объединения) пока слабо консолидированы вокруг объединения. У каждого из них свои ожидания от работы организации.
A.3. Предприниматели - потенциальные члены объединения
Потенциальными членами объединения являются руководители частных компаний, которые близки к идее объединения. Разделяют цели ОО, однако по каким-то причинам пока не вступают в него.
Как правило, это
• Друзья и коллеги членов объединения
• Предприниматели, участвовавшие в программах ОО
• Потребители услуг ОО
• Предприниматели, которые пока не знакомы с деятельностью ОО
А.4. Предприниматели Могилевской области, не входящие в объединение.
Б. КОНКУРЕНТЫ.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ ПОЗИЦИИ
ООПМО в Могилевской области является единственной, официально зарегистрированной общественной организацией, которая занимается защитой законных прав и интересов представителей малого и среднего бизнеса.
В. КОНТАКТНЫЕ ГРУППЫ
В.1.Партнерские организации
В эту группу входят:
• аналогичные предпринимательские объединения, действующие на других рынках, например в
других областях Беларуси;
• НГО не предпринимательской направленности;
• организации, специализирующиеся на оказании схожих услуг для бизнеса (юридические и правозащитные организации, финансовые институты, рекламные компании, аудиторские компании, образовательные центры и т.д.).
Основная цель взаимодействия с такими группами - объединение усилий для реализации общих целей. Чем шире круг партнерских организаций, тем сильнее возможности объединения. Сотрудничество может происходить как реализация общих проектов, проведение совместных мероприятий, обмен опытом.
В.2.Представители власти
Контакты с данной группой происходят в основном в целях лоббирования интересов предпринимательства и внесения предложений по реформированию законодательства в сфере бизнеса. Кроме того, в условиях общественно-политического поля в Беларуси от взаимоотношений с представителями власти напрямую зависит возможность устойчивого развития организации и помощи ее членам.
• Республиканские власти
Коммуникации с представителями власти на республиканском уровне происходят с целью влияния на формирование экономической политики, благоприятной развитию бизнеса. В основном это происходит через Республиканскую конфедерацию предпринимательства (РКП), одним из учредителей которой является ООПМО, которая является инициатором и реализатором идей Национальной платформы бизнеса Беларуси, которые озвучиваются на Ассамблее деловых кругов Беларуси и доносятся до органов государственной власти
• Местная власть
Взаимодействие с руководством области носит практический характер и важно для лоббирования интересов предпринимателей на местном уровне. Это наиболее реальное звено в цепи механизма для лоббирования интересов бизнеса. Сотрудничество руководства области с ООПМО является важным фактором успеха успешного лоббирования интересов членов ООПМО на местном уровне. Сегодня основные контакты происходят через лидера объединения, который входит в состав Общественного-консультативного Совета по развитию предпринимательства, вновь созданного Совета по развитию предпринимательства при Могилевском облисполкоме, является председателем Общественной наблюдательной комиссии при Управлении юстиции Могилевского облисполкома.
Не менее важны контакты с представителями местной власти городского и районного масштабов, которые пока в объединении развиты слабо, и деятельность с которыми планируется усилить.
В целом, работа объединения по поддержанию рабочих контактов с властями носит целенаправленный и системный характер.
В.3.Потенциальные доноры
Потенциальными донорами являются как частные компании, так и международные организации, которые
традиционно реализуют проекты донорской помощи в Беларуси. (Всемирный банк, Программа ПРООН, фонд «Евразия», TACIS, SIDA и другие).
В.4.Представители СМИ
СМИ являются значимой коммуникативной группой с точки зрения создания имиджа объединения. СМИ также могут играть важную роль в продвижении положительного имиджа предпринимательства в целом.
В.5.Интернет и социальные сети
Информация об организации и ее деятельности широко представлены в интернет-пространстве путем размещения информации о деятельности на сайте ООПМО www.klubip.by, в группах Ассоциация предпринимателей в социальных сетях Одноклассники и Фэйбуке, что является наиболее информационной и позволяет охватить наибольший круг заинтересованных человек. Она имеет значение с точки зрения целеустановки по изменению имиджа предпринимательства в обществе. Так же в организации имеется созданный чат ООПМО для информирования бизнеса о проводимых в ООПМО мероприятиях.
Г. МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ
Маркетинговыми посредниками для объединения могут выступать - рекрутеры или менеджеры по работе с членами. Это люди, основная задача которых продажа членства в объединении. Они получают комиссионные от членского взноса от каждого, привлеченного ими участника объединения. Рекрутеры могут стать частью системы маркетинга объединения. Они должны пройти курс обучения в объединении, познакомиться с миссией организации и хорошо разбираться в особенностях предлагаемых услуг. Соответственно, они должны использовать преимущества членства в объединении в целях убеждения потенциальных участников.
2. Коммуникации
В объединении выработана система развития коммуникаций с отдельными целевыми группами.
Основная доля коммуникативного потока направлена на целевые группы А и Б, то есть членов и
потенциальных членов объединения.
Коммуникации с предпринимателями преследуют следующие цели:
• Привлечение новых членов (или так называемая продажа «членства»)
• Удержание старых членов
• Продвижение услуг
• Создание имиджа организации
Основными формами контактов являются:
• Созданная в вайбере группа ООПМО для информирования о проводимых в организации мероприятиях;
• телефонные звонки;
• поздравления членов ОО с памятными датами;
• информационная рассылка.
Имидж организации в предпринимательской среде, в органах власти и партнеров сформирован.
3. Анализ макросреды
А. Сегментация рынка. Определение целевого сегмента.
А.1. Сегментация рынка.
• Объем рынка и темпы роста.
Потенциальный размер рынка для объединения – 8,5 тысяч юридических лиц и 23 тысяч индивидуальных предпринимателей области.
• Географические сегменты.
Географическая сегментация рынка происходит по пределам границ Могилевской области. Внутри
области целесообразно проводить сегментацию на рынок Могилева, на котором сосредоточено до 65% частного бизнеса области, и остальной территории области.
• Социальные сегменты.
По уровню зрелости компаний.
«Новички» —1-2 года,
Молодые компании — до 5 лет,
Опытные компании - от 5 до 10 лет,
Зрелые компании - от 10 лет и более. Возрастное деление рынка
Предприниматели до 30 лет,
Предприниматели от 30 до 60. Это самая большая группа.
Зрелые бизнесмены. Эта группа с учетом истории развития бизнеса в стране представлена незначительным количеством бизнесменов.
• Сегменты по поведенческим мотивам.
Активные предприниматели. Сами активно участвуют в общественной и экономической жизни области, имеют обширные связи, узнают об объединение и приходят сами. Инициативные предприниматели. Их инициатива направлена прежде всего на собственный бизнес. Объединение вызывает интерес, однако сами они не приходят, ожидая приглашения со стороны объединения.
Пассивные предприниматели. Это люди, у которых объединение не вызывает интерес. Как правило это индивидуалисты, которые работают отдельно и не считают нужным состоять в каких-либо группах, клубах или объединениях.
• Сегментация по искомым преимуществам.
Предприниматели, которым нужно общение и расширение контактов. Для этих людей также немаловажно чувствовать себя причастным к бизнес-классу. Личные аспекты.
Предприниматели, которые ждут лоббирования интересов бизнеса. Это предприниматели, которые не довольны бизнес-средой, уязвимы в реализации бизнес проектов.
Предприниматели, которые обращаются в объединение с целью получить те или иные услуги.
• Сегментация по интенсивности потребления.
Высокая интенсивность -обращается в объединение более 3 раз в месяц. Средняя интенсивность - обращается в объединение 1-2 раза в месяц
Низкая интенсивность - обращается в объединение - менее 1 раза в месяц.
А.2. Определение целевого сегмента и доли рынка.
• Целевой сегмент.
Целевым сегментом для объединения выступают частные предприятия, бизнес которых сосредоточен в Могилеве и области. Это предприниматели с опытом работы в сфере бизнеса 5-10 лет.
Они активны, работой объединения интересуются, но сами редко проявляют инициативу. Требуют к себе внимания и индивидуального подхода. От объединения ждут лоббирования интересов, расширения контактов и общения. За это готовы платить 100 долларов в год в качестве членского взноса.
III. SWOT- АНАЛИЗ
Сильные стороны:
• Четко сформулированная стратегия
• Хорошее понимание потребностей
• Является устойчивым игроком на рынке
• Не имеет негативного имиджа
• Влиятельный лидер объединения
• Связи с местными органами власти и управления
• Наработанные контакты со СМИ
• Наличие оборудования и помещения
• Низкие постоянные затраты
• Поддержка партнерских организаций
• Наработанные контакты с другими Бизнес-ассоциациями страны
• Вовлеченность правления в формирование политик организации и ее реализацию
• Высокий потенциал лоббирования
Слабые стороны:
• Малая членская база
• Неразработанная система продвижения услуг
• Неразработанная политика маркетинга услуг
• Недостаток финансовых ресурсов
Возможности:
• Возможность привлечения новых людей в команду
• Рост спроса на услуги лоббирования и сопровождения бизнеса
• Расширение диапазона возможных услуг
• Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей
• Стабилизация бизнес-климата
Угрозы:
• Принятие закона о запрете работы общественных объединений предпринимателей
IV. МИССИЯ, ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОБЪЕДИНЕНИЯ
1. Видение 2022.
В 2022 году Объединение предпринимателей Могилевской области представляет себя как динамично развивающуюся, современную организацию с сильной членской базой. Членами организации являются около 100 предпринимателей. Костяк объединения - команда активных руководителей частного бизнеса с новыми идеями по развитию деловых контактов в Беларуси и за рубежом.
Мы помогаем предпринимателям развивать их бизнес. Созданный сервисный центр развития предпринимательства при ООПМО предлагает разнообразные современные правовые и финансовые инструменты, которые помогают компаниям добиться коммерческого успеха. Услуги центра в сфере сопровождения бизнеса, лоббирования и интернет-коммуникаций востребованы.
Объединение имеет высококвалифицированный персонал. У организации широкая сеть партнеров в Беларуси за рубежом. В основе работы объединения - качество и фирменный стиль обслуживания, партнерские отношения с клиентами, предоставление услуг, своевременно отвечающих потребностям рынка.
Объединение самоокупаемо.
50% доходов поступает за счет членских взносов - 50% за счет работы
Сервисного центра по развитию предпринимательства.
Информационные технологии, используемые объединением, отвечают требованиям времени и позволяют выполнять самые сложные заказы потребителя. С объединением работают высококвалифицированные специалисты. Объединение конкурентоспособно.
Наш голос услышан представителями власти и мы способствуем повышению роли бизнес сообщества в
проведении экономических реформ на местном уровне.
Мы намереваемся усилить свои позиции в группе лидеров консалтингового рынка области, увеличить
рыночную стоимость объединения и зарплату его персонала.
2. Миссия
Миссия ООПМО направлена на развитие бизнеса в Могилевской области;
защиту и лоббирование интересов бизнеса в органах местной и республиканской власти и контролирующих органах;
предоставление представителям бизнеса (членам организации) консультационных, информационных, юридических, образовательных услуг.
защиту и лоббирование интересов бизнеса в органах местной и республиканской власти и контролирующих органах;
предоставление представителям бизнеса (членам организации) консультационных, информационных, юридических, образовательных услуг.
3. Приоритеты, цели и задачи
Приоритет 1. Обеспечить устойчивый рост численности членов объединения
Цели:
A. Сформировать команду единомышленников
Б. Обеспечить рекрутирование новых членов
B. Удерживать старых членов
Приоритет 2. Внедрить и развивать качественные услуги
Цели:
A. Создать сервисный центр по развитию предпринимательства
Б. Развивать лоббирующий потенциал
B. Повышать квалификацию персонала
Приоритет 3. Обеспечить финансовую устойчивость объединения.
Цели:
A. Укрепить созданную систему финансирования
Б. Разработать и внедрить систему фандрайзинга
Г. Рационализировать расходы объединения
Приоритет 4. Создать и управлять имиджем объединения
Цели:
A. Разработать фирменный стиль объединения
Б. Построить концепцию имиджа с учетом различных целевых групп
B. Внедрить эффективную систему коммуникаций с целевыми группами
V. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ
1 . Краткая формулировка стратегии
Стратегия развития объединения предпринимателей Могилевской области представляет собой стратегию постепенного роста, направленную на увеличение доли рынка. Она обоснована тем, что ниша на рынке Могилевской области открыта. Конкурентная позиция объединения достаточно сильна и не подразумевает жесткой конкурентной борьбы за клиентов. Для реализации стратегии стремительного роста у объединения не хватает материальных ресурсов. В 2022 году в случае оптимистического сценария развития запланирован резкий скачок - увеличение роста доходов. Для компании, находящейся на рынке, важна узнаваемость и финансовая устойчивость. Узнаваемость объединения целевой группой - руководителями частных компаний области - планируется достигнуть за счет эффективных механизмов позиционирования на рынке. Стратегия ориентирована на создание спроса. В основе финансовой устойчивости - внедрение качественных услуг и эффективной системы привлечения новых членов, ориентированных на высокое качество и уровень цен.
2. Маркетинг mix
Маркетинг mix проведен на основе сопоставления двух точек зрения - РРРР продавца (объединение) и СССС покупателя (предпринимателя).
Product (продукт). У объединения два основных продукта - членство и услуги.
Customer needs and wants - Для предпринимателей это желание общаться, объединиться, вместе
отстаивать интересы, а также потребность в услугах по сопровождению бизнеса.
Для того, чтобы второй продукт (услуги) максимально соответствовал потребностям бизнеса, их перечень будет разработан на основе опроса предпринимателей.
Price (стоимость). Членство имеет достаточно конкретную стоимость в размере 100 у.е и совпадает со стоимостью (c-cost to the customer). Для большей заинтересованности в уплате взносов услуги вновь создаваемого сервисный центр по развитию предпринимательства будут для членов организации в основном оказываться бесплатно или путем широкого применения скидок на все оказываемые услуги.
Place (распространение). Сегодня услуги оказываются через офис объединения, который находится в центре города. При рассмотрении возможностей изменения месторасположения офиса, объединение будет учитывать прежде всего удобство для клиента (с — convenience).
Promotion (продвижение). Одним из приоритетов плана стратегического развития объединения является развитие коммуникаций с основными целевыми группами (с - communication), в основе которого создание фирменного стиля и образа, их продвижение в зависимости от целеустановки и адресной группы.
З.Стратегические планы по приоритетам
Приоритет I. Обеспечить устойчивый рост численности членов объединения
Залогом успешной деятельности объединения является формирование группы управленцев, вдохновленных одной идеей, сплоченных и, главное, способных эффективно взаимодействовать между собой для реализации своей программы или достижения целей развития. Поэтому первым и главным этапом стратегии роста членской базы объединения должно стать формирование команды. Реализацию этого процесса должны обеспечить председатель и члены правления.
А. Формирование команды
Только при наличии команды можно говорить о возможности расширения членской базы объединения.
Активные, увлеченные - члены ассоциации, готовые пожертвовать свое время, талант для достижения общей цели - залог эффективного развития объединения. Костяком такой команды должно стать правление объединения во главе с ее председателем.
В правлении не должно быть случайных людей, или людей принятых по заслугам в других сферах деятельности, например в бизнесе. Члены правления - не обязательно должны быть друзьями. Состав правления должен формироваться по следующим признакам:
• увлеченность идеями объединения
• инициативность
• готовность работы на добровольных началах
• готовность пожертвовать собственным временем
• готовность и способность взять на себя ответственность за всю работу или за серьезное решение по направлению, за которое он отвечает
• умение работать в команде
• наличие собственных разработок и программ в той области, за которую он отвечает
• авторитет среди предпринимателей
Персонал сотрудников организации должен подбираться по принципу профессиональной квалификации, разделения идей объединения, умения работать в команде.
В целях формирования такой команды предлагается:
А.1. Реорганизовать структуру и состав правления по следующей схеме:
• Определить потенциальных членов правления, из числа инициативных людей, готовых уделять свое
время работе организации
• Расширить правление за счет этих людей
• Определить для каждого члена правления свою часть работы, ответственность распределить в
соответствии со способностями и возможностями; при определении сфер ответственности учитывать
интересы каждого участника
• Ввести следующие направления ответственности в правлении:
* Фандрайзинг
* Лоббирование и анализ бизнес-среды
* Развитие деловых связей, включая дисконтную программу
* Развитие услуг
* Привлечение новых членов
* Работа с партнерами, включая международное сотрудничество
* Управление имиджем
Ввести принцип взаимозаменяемости между участниками команды, в случае кризисных ситуаций
• Исключить из состава правления, людей не готовых к общественной работе
• Сформировать окончательный состав и структуру правления
• После создания сервисного центра развития предпринимательства всех сотрудников перевести в штат созданной организации
А.2.Проводить встречи правления ежемесячно в целях дискуссии по основным направлениям развития.
A.3.Членам правления разработать перечень мероприятий на год по своим направлениям в соответствии
с планом стратегического развития
А.4. Членам правления сформировать группы из числа участников объединения и помощников из числа
волонтеров по своим направлениям
А.5.Привлечь к работе в организации волонтеров
А.6.Команду сформировать из членов правления, волонтеров, активных членов ООПМО, готовых заниматься лоббированием интересов бизнеса на уровне местной власти по направлениям их деятельности
Учитывая, что члены объединения составляют его фундамент, взаимоотношения между объединением и его членами должны выстраиваться на основе долговременных ценностей.
Мера успеха - высокий уровень удовлетворения участников объединения и его клиентов в течение длительного периода (ежегодно сохранять 75% старых членов). Таким образом, маркетинг взаимоотношений с членами организации преследует две основных цели: привлечение новых членов и удержание старых.
Б. Привлечение новых членов (или так называемая продажа «членства»)
Для реализации данной цели предлагается следующая стратегия:
Б.1. Определить круг потенциальных членов
• Составить список 100 потенциальных членов, разбить его на целевые группы
• Регистрировать все контакты с потенциальными членами
Б.2. Сформировать процедуру приема для новых членов
• Ввести систему членских билетов, значков или другой символики, говорящей о принадлежности к объединению
• Организовывать процедуру прием новых членов один раз в месяц во время заседания
правления
• Включить новых членов в созданный в организации чат и внести в созданную на сайте членскую базу с целью и приглашения их на мероприятия
Б.З. Привлечь членов правления и объединения к процессу рекрутирования:
• Разработать систему поощрения для существующих членов, которые в течение года смогли
рекрутировать новых членов
• Информировать об этой системе членов объединения
• Определить члена правления, ответственного за программу приема новых членов
• Разработать варианты текста беседы и телефонного разговора с потенциальными членами
• Каждому члену правления привлекать по одному новому члену раз в 3 месяца.
Б.4. Внедрить систему работы с маркетинговыми посредниками
• Определить четкие функции для менеджеров по работе с членами
• Разработать для них текст беседы и телефонного разговора
• Провести недельные курсы в объединении
• Разработать пакет информационных материалов для новых членов
Б.5. Внедрить программы целевого маркетинга
• Выделить из общего списка потенциальных членов целевые группы (торговые предприятия,
экспортеры, транспортные компании)
• Организовать кампании, направленных на определенную целевую группу, обосновав выгоды
членства в объединении именно для данной группы
• Организовать массированные информационные кампании о преимуществах членства в
объединении
Б.6. Разработать систему коммуникаций с потенциальными членами
• Включать в чат и группы, созданные в социальных сетях потенциальных членов.
• Цели и задачи объединения сделать понятными и доступными для каждого потенциального
участника через систему личных встреч и размещения информации на сайте ООПМО;
• Разработать от имени правления формальное приглашение стать членом объединения;
• Приглашать потенциальных членов на мероприятия, проводимые объединением, а также
заседания правления, в том числе от имени человека, которого потенциальный участник знает и
уважает;
• Информировать потенциальных членов о начале новых проектов объединения;
• Организовывать опросы (анкетирование) мнения по проблемам предпринимательства.
В. Удержание старых членов
Для реализации данной цели предлагается следующая стратегия:
В.1. Развивать систему коммуникаций с членами
• Разработать варианты тем беседы и телефонного разговора с потенциальными членами
• Составить график встреч с потенциальными членами объединения
• В базе данных членов фиксировать все контакты и важные даты в жизни членов организации;
В.2. Развивать контакты между членами
• Внедрить и развивать дисконтную систему объединения
• Создать разные клубы по интересам
• Разработать и внедрить систему мероприятий для контактов между членами
• Внедрить ежемесячные бизнес-завтраки с приглашением органов власти
В.3. Разработать понятную систему преимуществ членства
• Разработать систему преимуществ и выгод, получаемых каждым членом организации
В.4. Построить филиальную сеть
• Определить представителей объединения в крупных городах из числа членов ОО (Бобруйск, Осиповичи)
• Осуществлять постоянный обмен информацией с представителями крупных городов
• Представителям сформировать команды из 3-4 членов ОО на местах
• Организовать региональные визиты правления
• Организовать информационные кампании в регионах
• Открыть филиалы в городах, в которых количество членов объединения превышает 15 человек.
Итогом работы с членами должно стать развитие и расширение членской базы объединения.
Приоритет 2. Развитие качественных услуг
А. Создание сервисного центра развития предпринимательства
Для того, чтобы объединение могло профессионально, легально и эффективно (безубыточно) оказывать услуги предпринимателям необходимо создать сервисный центр развития предпринимательства в виде компании, созданной объединением или при нем. Услуги, за которые ООПМО сейчас не может получать оплату, будут оказываться данным сервисным центром. Данная схема будет удобна как для членов, так и для клиентов объединения, которые смогут относить оплату за услуги на себестоимость. Членам организации, на услуги, оказываемые сервисным центром развития предпринимательства, будут предоставляться скидки.
Основными направлениями деятельности сервисного центра станут:
- развитие женского предпринимательства, как помощь в открытии, начале осуществления деятельности, ведении бизнеса, поддержки их бизнеса в процессе его осуществления.
- подготовка молодежи к предпринимательской деятельности, что соответствует требованиям экономики. Эта и поможет подготовить молодежь к активному развитию у них предпринимательских навыков и способностей.
- оказание платных услуг со скидками для членов ООПМО.
Офис сервисного центра будет размещен совместно с офисом объединения. Офис будет находиться в центре города.
Б. Развитие лоббирующего потенциала
Так как, основным мотивом создания объединений предпринимателей являлось лоббирование интересов предпринимателей в органах власти, поэтому, сотрудничество с государством на всем этапе деятельности объединения, является приоритетным вопросом. С помощь власти у нас есть неограниченные возможности по лоббированию интересов бизнеса и внесению предложений по изменению законодательства для успешной работы бизнеса. При чем, предложения, вносимые от лица ООПМО, имеют обезличенный характер и не несет для представителей бизнеса негативных последствий. При внесении того или иного предложения в органы власти, указывается важность проблемы и аргументировано доказывается, каким образом можно эту проблему решить, но и указываются экономические выгоды, которые получит государство в случае решения тех или иных проблем предпринимателей.
Таким образом, основными факторами успеха в лоббировании интересов являются
• Связи, контакты
• Авторитет организации и лоббистов
• Независимость, нейтральность организации
• Сильная аргументация и обоснованность альтернативного решения проблемы
• Доверительность отношений
• Опыт работы.
Лучшими способами взаимоотношений с чиновниками являются участие в Советах по развитию предпринимательства и в различных консультационных площадках представителей ООПМО. Другими формами работы с представителями власти должны быть:
• Обмен информацией
• Привлечение участников (сотрудников) объединения в качестве экспертов в проекты государства и
наоборот (анализ законодательства)
• Активное участие объединения в формировании государственной экономической политики
(совершенствование законодательства)
• Совместные мероприятия
• Совместное участие в международных проектах
Б.1. Установление контактов
Масштабы региона позволяют объединению добиться больших результатов, чем на республиканском уровне. Поэтому тесные контакты особенно важны на местном уровне. Однако, местные органы власти обладают ограниченными полномочиями в законотворчестве. Поэтому требовать от них перемен в республиканском налогообложении или принятии иных законов, резко расходящихся с республиканским, невозможно. Однако, ООПМО ранее выступило в качестве одного из учредителей Республиканской конфедерации предпринимательства (РКП), которая занимается лоббированием интересов бизнеса на республиканском уровне. В случае необходимости лоббирования интересов бизнеса на республиканском уровне ООПМО имеет возможность за помощью обратиться в РКП.
Наилучший способ для установления и поддержания контактов — обмен информацией. Чтобы лоббировать то или иное решение вопроса объединение должно обладать максимально полной информацией о республиканском и местном законодательстве, сроках и процедуре принятия законодательных актов, перспективах местного бюджета, новой стратегии и политике местных властей. Чтобы иметь информацию о следующих шагах власти необходимо поддерживать контакты с чиновниками. Для власти также важно иметь информацию о мероприятиях и планах объединения, его достижениях, возможных совместных действиях. Местная администрация должна знать, что объединение развивается, представляет достаточно серьезную силу и может быть равным партнером. Установление и развитие контактов с представителями власти происходит по следующей схеме:
• Сформирован список лиц, с которыми необходимо поддерживать контакты
• Информировать органы власти о планах мероприятий
• Приглашать на мероприятия объединения чиновников
• Регулярно проводить встречи с чиновниками, ответственными за развитие предпринимательства в обл- и горисполкомах
Б.2. Влияние на законодательство на местном уровне
Среди основных причин, сдерживающих развитие частного предпринимательства в области, являются - нестабильность законодательства, высокие налоги, административные барьеры. Если с нестабильностью законодательства бороться труднее, то вопросы местного налогообложения и административных барьеров решать можно. Для развития потенциала организации в оказании влияния на принятие решений, затрагивающих интересы частного бизнеса ОО должно предпринять следующие действия:
• Постоянно формировать список вопросов, которые больше всего волнуют предпринимателей и препятствуют развитию их бизнеса на местном уровне по различным направлениям деятельности.
• Сбор информации проводить посредством анкетирования и специальных исследований.
• Определить членов организации, ответственных за вопросы лоббирования по различным направлениям, которые они представляют
• Привлекать лиц, которые могут влиять на принятие решений из числа депутатов
Могилевского областного и городского Советов депутатов, представителей облисполкома, а также
членов объединения.
• Предлагая альтернативное решение вопроса, приводить четкие аргументы, основываться на
фактическом материале и статистике, прогнозировать изменение ситуации
• Организовать диалог между представителями власти и бизнесменами с целью обсуждения
возможных последствий принятия тех или иных законов или постановлений
• Направлять альтернативные предложения официально от имени объединения (открытое решение проблемы).
• Внести альтернативное предложение через «лоббистов» во время личных встреч с чиновниками
(закрытое решение проблемы)
Б.З. Влияние на законодательство на республиканском уровне
Региональному объединению достаточно трудно добиться решения того или иного вопроса на
республиканском уровне. Делать это возможно с РКП, а также вступая в партнерские отношения с другими
общественными и профессиональными организациями, создавая с ними коалиции. Техника лоббирования применяется та же, что и на местном уровне.
Кроме того, необходимо:
• вносить свои предложения по содержанию республиканских программ и законопроектов через
органы местной власти, предлагая им свою оценку проектов документов;
• участвовать в работе общереспубликанских организаций, которые имеют влияние и доступ к
властям например, БСП, Союз им. Кунявского и ряд других.
В. Повышение квалификации персонала
Для того, чтобы эффективно осуществлять управление операциями общественного объединения и оказывать качественные услуги, организации необходимо повышать квалификацию персонала, членов правления и активных участников организации, участвующих в работе ООПМО. В этих целях предлагается:
В.1. Внедрить систему постоянного обучения
• Принимать участие в тренингах и обучающих семинарах
• Изучение соответствующей литературы по практике организации различных аспектов
деятельности бизнес ассоциаций.
• Изучать опыт партнерских объединений в Беларуси в рамках обмена визитами по тем направлениям, которые у них хорошо развиты
В.2. Поощрять инициативу
• Общественное объединение основано на инициативе, поэтому любое проявление
самостоятельности, инициативы, попытки выработать самостоятельное решение в сложной
ситуации необходимо поощрять. Все активные предприниматели имеют возможность внести свои предложение на рассмотрение правления, которое данные предложения рассмотрит по существу применимости для ОО и в рамках существующего законодательства. Однако, активность должна иметь конструктивный вид и вносить предложения не противоречащие существующему законодательству, регулирующему деятельность ОО.
Приоритет 3. Развивать финансовую устойчивость объединения
На конференциях заслушивать отчеты о финансовой деятельности организации и доклады ревизионной комиссии
А. Управление доходами
Главное придерживаться одного кардинального правила: нельзя иметь только один источник дохода, это ведет почти к неизбежной зависимости или немедленному краху организации, если источник вдруг иссякнет. Дополнительные финансы позволят сохранить независимость, разрабатывать более свободную политику, предлагать различные варианты сотрудничества с различными партнерами.
А.1.Работа со спонсорами
А.2.Работа с донорами
А.3.Членские взносы
Сегодня все собственные доходы объединения составляют членские взносы.
Приоритет 4. Создание и управление имиджем объединения
Первая и основная задача для ООПМО — сделать свое имя и стиль узнаваемым. На этой стадии необходимо работать скорее не на содержательные характеристики имиджа, а на узнаваемость объединения. Фирменный стиль лишь подводит к принципам имиджевой концепции и лишь отчасти указывает на основные содержательные (организация объединяет группу людей, участниками организации являются бизнесмены), а также качественные характеристики объединения (профессиональном подходе к делу и уважение к клиентам и партнерам).
Таким образом, изначально вне зависимости от целевой группы мы подчеркиваем свою основную миссию - объединять и своего основного потребителя - бизнес.
А. Разработка фирменного стиля объединения
А.1. В настоящее время разработан и внедрен визуальный стиль объединения
• Во всех презентационных материалах используется логотип объединения
• Разработан стиль деловой документации
• Разработана фирменная цветовая гамма
• Разработан стиль рекламных объявлений
• Разработать знаки принадлежности членов к организации
А.2. Разработать и внедрить вербальный стиль объединения - систему взаимоотношений персонала с членами и клиентами объединения, основанный на уважении, доброжелательности, открытости, профессионализме, демократичности
• Стиль общения по телефону
• Стиль приветствия входящего посетителя
• Стиль беседы (общения) с клиентом объединения
Основные принципы имиджевой концепции объединения:
Желаемый образ объединения может быть различен в акцентах для разных целевых групп.
Тем не менее в основе имиджевой концепции должны лежать следующие принципы:
• Открытость
• Влиятельность
• Качество работы и профессионализм
• Результативность
• Независимость
• Надежность
Б.1. Для главной целевой группы - предпринимателей (Какими мы хотели бы выглядеть в глазах
предпринимателей?)
• Объединение открыто для всех частных компаний, независимо от их дохода и опыта работы, сферы
бизнеса; в объединение можно всегда легко обратиться
• Реальную политику объединения проводят сами участники объединения
• Объединение независимо от власти и отдельных групп бизнеса
• В объединении можно получить качественную и доступную помощь по сопровождению бизнеса
• Объединение предпринимает реальные усилия с целью влияния на формирование бизнес-климата
• В объединении работают профессионалы
• У объединения широкая сеть контактов в Беларуси
Б.2 . Какими мы хотели бы выглядеть в глазах общественности
• Объединение способствует развитию предпринимательства, социально значимого и полезного класса, создающего рабочие места;
• Объединение внедряет в общественное создание важные ценности, указывая на нерешенные проблемы в экономической и социальной жизни области;
• Объединение делает дело, важное для общества и нуждаются в общественной поддержке;
Б.3. Какими мы хотели бы выглядеть в глазах власти
• Объединение представляет реальный голос предпринимателей
• Объединение независимо, и с ним можно вести диалог
• Объединение обращается с реальными предложениями по улучшению бизнес-среды
• Объединение проводит аналитическую и образовательную работу
• В объединении работают профессионалы
• В объединении можно получить практический совет и консультацию
Б.4. Какими мы хотели бы выглядеть в глазах СМИ
• В объединении много полезной информации о деятельности предпринимателей
• У них всегда происходят интересные события
• Объединение открыто для СМИ
• В объединении работают профессионалы
• Объединение уважает СМИ
• Объединение всегда имеет свое мнение
• Объединение всегда пунктуально и точно
Б.5. В глазах доноров
• Объединение делают полезное дело
• В ООПМО средства не будут потрачены зря
• ООПМО финансово устойчивы и ответственны
• Организация надежна и влиятельна
Б.6. В глазах партнеров
• Сильная членская база
• Надежны, точны и пунктуальны
• В ООПМО есть, что позаимствовать
У объединения есть свой фирменный стиль и концепция имиджа, но возникает необходимость донести желаемый образ до каждой целевой группы с максимальной эффективностью посредством системы коммуникаций. Эффективность коммуникаций зависит от правильного выбора целеустановки и целевой группы (что и кому мы хотим донести?)
В. Продвижение имиджа объединения (идей, образа, проектов) в зависимости от целевых групп
В.1. Продвижение миссии и целей объединения
Данный тип рекламы достаточно абстрактен. Хотя присутствуют конкретные цели организации и готовность взяться за решение, однако нет информации о конкретных действиях, что немедленно вызывает недоверие, если объединение неизвестно целевой аудитории. Поэтому данный тип рекламы лучше использовать среди людей, которым объединение знакомо. Миссию и цели могут содержаться на
значках, ручках, листовках и т.д., которые необходимо распространять среди потенциальных членов объединения.
Главная цель или идея объединения может также рекламироваться в виде слогана. Это должно быть яркое, краткое легко запоминающееся выражение, отражающую главную идею объединения. Например: С нами делать бизнес легко! С нами вас услышат! С нами это реально! Будем рады вам помочь!
Слоган можно распространять в виде рекламы в буклетах, на ручках, баннерах, как финальная фраза ТВ или радио роликов, на плакатах вывесках.
В.2. Продвижение проектов настоящих и будущих.
Один из самых действенных, но и самых сложных типов рекламы - реклама программ объединения, настоящих и будущих. Проблема в том, что реклама должна быть короткой, но при этом по возможности не оставлять у ее потребителя множества вопросов.
В рекламу проектов может входить краткая формулировка миссии, краткая цель проекта, что объединение конкретно делает или будет делать. Реклама проекта нужна прежде всего для привлечения средств, иногда для того, чтобы найти волонтеров или специалистов. Чаще всего ее используют в листовках, реже в теле и радиороликах, а также через:
• распространение информации о направлениях деятельности организации на мероприятиях ООПМО
• информационные письма
• пресс-конференции
• организацию статей в СМИ
В.3. Реклама достижений.
Самое приятное - рекламировать достижения, говорить о том, что уже сделано. Важно коротко помянуть для чего создавалось объединение, чего добилась и к чему стремится дальше.
В.4. Реклама членства
Реклама членства направлена на потенциальных членов объединения и предпринимательство в целом. Она должна содержать выгоды членства в объединении и может также включать рекламу достижений. Рекламу членства лучше проводить посредством:
• Проведения личных встреч с представителями частного бизнеса
• Приглашения стать участником организации
• Телефонных звонков
• Наружные рекламные вывески
• Теле и радиоролики
В.5. Реклама услуг
Главной целью рекламы услуг является привлечение новых клиентов к услугам объединения. Она направлена на главную целевую группу - предпринимательство. Наиболее эффективными способами рекламирования услуг являются:
• размещение роликов на основных ТВ каналах (двухнедельные акции)
• размещение объявлений в офисных зданиях на информационные доски
• размещение платных объявлений в средствах массовой информации (наименее эффективный
способ)
• издание специальных информационных листовок с указанием услуг
В.6. Реклама проблемы
В некоторых случаях имеет смысл рекламировать проблему, скорее, напоминать о ней средствами рекламы. Например, проблему закрытия рынков, сноса киосков и т.д. Такая информация, в виде телерекламы или радиоролика, или плаката оказывает сильное эмоциональное воздействие на людей.
Кроме роликов и листовок распространять информацию о проблеме можно посредством:
• организации круглых столов и дискуссий по проблеме
• проведения семинаров по специальным вопросам, законам и постановлениям
• анкет и опросов
• рассылки пресс-релизов и публикаций в прессе
• докладов специальных исследований по направлениям
• комментариев по отдельным вопросам
• регулярных рабочих встреч с представителями целевой группы
В.7. Реклама организации в целом
Это короткий рассказ об объединении. В него включено все: миссия и ценности, цели, проекты, проблема, достижения и просьбы.
Кроме того, эффективным способом постоянной рекламы являются регулярные контакты со СМИ. Они подразумевают наличие системы коммуникаций, а не разовые размещения статей в прессе. В этом случае упоминания объединения в СМИ будет происходить не только в заказных статьях объединения. Для внедрения системы коммуникаций со СМИ необходимо:
• поддерживать личный контакт с представителями СМИ;
• направлять информацию в СМИ, которая действительно заслуживает того, чтобы ее напечатали;
• всегда встречаться с журналистами, когда они просят прокомментировать, то или иное событие в
мире бизнеса;
• приглашения принять участие в мероприятиях, проводимых организацией;
• по значимым событиям организовывать пресс-конференции;
• готовить комплект фотографий с основных мероприятий для СМИ
